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La primera reunión comercial es un gran reto, porque influye en que la negociación avance o se quede solo en un primer encuentro. En los escenarios B2B o business to business (empresas que dirigen su oferta a otras empresas) hay diferentes herramientas comerciales que determinan el éxito de las negociaciones.

La información aquí contenida es simplemente material informativo que se pone a disposición de las pymes. Es responsabilidad exclusiva de los clientes y las pymes el cumplimiento de la normatividad que le sea aplicable.

4 aspectos fundamentales en una reunión comercial exitosa

1.

Conoce muy bien tu producto o servicio

2. Conoce muy bien tu producto o servicio: te permitirá reflejar seguridad y confianza en la negociación.

Plantea una solución de problemas del cliente

3. Plantea una solución de problemas del cliente: haciendo match entre sus intereses y necesidades con tu oferta de valor.

Gestiona un próximo encuentro

4. Gestiona un próximo encuentro: p ara mostrar tu propuesta de trabajo, recuerda que no se debe dejar pasar mucho tiempo, porque se reduce el éxito de conversión.

Garantiza que tu propuesta de trabajo sea ganadora

5. Garantiza que tu propuesta de trabajo: sea tan ganadora como tu primera reunión comercial, enfócate en mostrar resultados tangibles que logren disminuir el riesgo percibido por el cliente.

1. Storytelling para discursos comerciales

Storytelling es el arte de contar historias y Vatium, le apuesta a que las historias bien contadas tienen el poder de cerrar negocios. En los escenarios B2B, las historias son un gran diferenciador y se han convertido en una herramienta para convencer, inspirar y generar acciones en las audiencias.

¿Cómo crear una historia atractiva?

Las historias son una forma de transmitir ideas y lograr los objetivos trazados. Al entretener al público, cautivan rápidamente y son fáciles de recordar, logrando que el receptor se quede con el mensaje que se le quiere dejar.

Inicio, nudo y final

La estructura de una historia (qué contar y en qué momento) es muy importante, ya que permite establecer una conexión entre el facilitador y su público. Está compuesta por 3 partes:

 

Inicio

  • Descripción de la situación actual, haciendo énfasis en necesidades fundamentadas en carencias y debilidades existentes. (Comparte hechos y cifras que respalden la necesidad y generen confianza).
  • Presenta la situación futura, introduciendo el producto o idea que quieras vender, su potencial y lo que se puede lograr con estos.
  • Comparar la situación actual futura y resaltar la diferencia, haciéndola tan grande como sea posible, muestra el valor de lo que se quiere vender.

 

Nudo 

  • Respalda la promesa que hiciste en el inicio, demostrando que la situación actual realmente requiere un cambio y cómo la solución que estás ofreciendo es la mejor que podrás encontrar.
  • Menciona temas que respalden tu oferta, respondiendo a preguntas antes de que le surjan a tu cliente.

 

Final

  • Presenta la situación ideal mostrando el impacto que tendría la adopción de lo que estás vendiendo. El reto es que tu cliente se imagine esta situación ideal y se sienta tan satisfecho con ella que considere impensable no hacer todo lo posible por alcanzarla, comprando lo que estás ofreciendo.
  • Las historias bien contadas inician grandes relaciones entre empresas, facilitan el entendimiento, volviendo simple lo complejo, logran cerrar negocios y persuadir pensamientos.

 

2. Presentaciones ganadoras

¿Sabías que las presentaciones son la herramienta más utilizada en los escenarios B2B?

Una presentación atractiva y ganadora es un elemento clave en una negociación, pero no es tan fácil como abrir PowerPoint, escoger una plantilla e improvisar con el diseño.

Se trata de convertirla en una presentación atractiva que te permita ir más allá y para esto, es fundamental construir una historia (storytelling) que represente valor para quienes están del otro lado de la mesa.

Ten en cuenta

Siguiendo estos cinco pasos, lograrás crear un discurso persuasivo capaz de generar confianza y demostrar que los argumentos planteados durante toda la presentación son tangibles, aplicables y efectivos, y finalmente te ayudará a llevar a tu cliente al siguiente nivel.

Una presentación atractiva y ganadora es un elemento clave en una negociación. Las historias bien contadas inician grandes relaciones entre empresas, facilitan el entendimiento, volviendo simple lo complejo, logran cerrar negocios y persuadir pensamientos.

 

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